Industrie-SEO: der Ratgeber für B2B-Industrieunternehmen

Was macht SEO für Industrieunternehmen anders als im Konsumentengeschäft?

SEO für Industrieunternehmen folgt denselben technischen Regeln wie jede andere Suchmaschinenoptimierung: Google muss Ihre Seiten crawlen, verstehen und für relevant halten können. Was sich grundlegend unterscheidet, ist die Ökonomie dahinter. Ein Onlineshop für Laufschuhe lebt von tausenden Suchanfragen pro Tag und kleinen Warenkörben. Ein Hersteller von Hydraulikzylindern lebt von wenigen Suchanfragen pro Monat, hinter denen aber Aufträge im fünf- bis siebenstelligen Bereich und Lieferbeziehungen über viele Jahre stehen können. Daraus folgen vier Besonderheiten, die jede Strategie prägen sollten.

1. Kleine Suchvolumen sind kein Gegenargument

Keyword-Tools zeigen für Begriffe wie „Gleitlager aus PTFE-Compound“ oder „Lohnfertigung Feinguss Edelstahl“ oft nur zweistellige Monatswerte, manchmal gar keine. Viele Marketingverantwortliche schließen daraus, SEO lohne sich nicht. Das ist ein Denkfehler. Erstens unterschätzen die Tools Nischenbegriffe systematisch, weil sie mit Stichproben und Hochrechnungen arbeiten. Zweitens zählt in der Industrie nicht die Masse, sondern wer sucht. Zehn Konstrukteure, die im Monat genau nach Ihrem Verfahren suchen, sind wertvoller als tausend Studierende, die einen Begriff nachschlagen. Drittens summieren sich hunderte kleiner, präziser Suchbegriffe zu einem relevanten Strom an qualifizierten Besuchern.

2. Hoher Auftragswert verändert die Rechnung

Im Konsumentengeschäft muss SEO viele Verkäufe erzeugen, um sich zu tragen. In der Industrie kann eine einzige zusätzliche Serienanfrage pro Quartal die gesamten Kosten eines Jahres decken. Deshalb ist die richtige Frage nicht „Wie viele Besucher bekommen wir?“, sondern „Wie viele passende Anfragen entstehen, und was ist eine davon im Schnitt wert?“ Mehr dazu im Abschnitt zur Messung.

3. Das Buying Center sucht nicht mit einer Stimme

Eine Investitionsentscheidung trifft in der Industrie selten eine Person. Der Konstrukteur sucht nach Toleranzen, Werkstoffen und CAD-Daten. Der Einkauf sucht nach Lieferfähigkeit, Zertifizierungen und alternativen Bezugsquellen. Die Qualitätssicherung prüft Normen und Prüfverfahren. Die Geschäftsführung will wissen, ob das Unternehmen stabil und ein verlässlicher Partner ist. Jede dieser Rollen sucht mit anderen Begriffen und liest andere Seiten. Eine Website, die nur eine Rolle bedient, verliert die anderen. Wie diese Rollen recherchieren, beschreibt der Ratgeber zur Buyer Journey technischer Käufer ausführlich.

4. Lange Zyklen verlangen lange Sichtbarkeit

Zwischen der ersten Recherche und der Bestellung können Monate liegen, bei Anlagen auch Jahre. In dieser Zeit kommen die Beteiligten mehrfach zurück: zur ersten Orientierung, zum Vergleich von Anbietern, zur Prüfung technischer Details, zur Absicherung vor der Freigabe. Ihre Website muss in jeder dieser Phasen auffindbar sein, nicht nur am Ende. Das ist der Grund, warum reine Produktseiten nicht reichen und warum Inhalte für die frühe Phase, etwa zu Verfahrensvergleichen oder Werkstoffauswahl, in der Industrie so viel Gewicht haben.

Wie unterscheiden sich Zulieferer, Maschinenbauer und Lohnfertiger in der Suche?

„Die Industrie“ gibt es in der Suche nicht. Ein Komponentenhersteller wird anders gesucht als ein Sondermaschinenbauer, und ein Lohnfertiger wieder ganz anders. Bevor Sie Seiten planen, sollten Sie klären, zu welchem Typ Ihr Unternehmen gehört. Viele Mittelständler sind Mischformen, etwa ein Maschinenbauer mit eigenem Ersatzteilgeschäft. Dann gelten die Logiken nebeneinander, und Ihre Seitenarchitektur muss beide abbilden.

Für Zulieferer ist die Suche oft schon sehr konkret: Wer nach einer Werkstoffnummer oder einer Norm sucht, hat das Problem bereits verstanden und sucht eine Bezugsquelle. Für den Maschinen- und Anlagenbau beginnt die Suche dagegen beim Problem, etwa einem Engpass in der Produktion, und der Suchende kennt Ihre Produktbezeichnung womöglich gar nicht. Hier gewinnen Seiten, die Aufgaben beschreiben, nicht Maschinentypen. Vertiefend dazu der Ratgeber Maschinenbau SEO. Lohnfertiger schließlich werden über die Kombination aus Verfahren, Werkstoff, Abmessung und Losgröße gefunden. Wer alle Fähigkeiten auf einer einzigen Seite „Leistungen“ auflistet, verschenkt fast alle dieser Kombinationen.

Suchbegriffe nach Kaufphase

Quer zu den drei Typen verläuft die Kaufphase. Dieselbe Person sucht am Anfang eines Projekts anders als kurz vor der Bestellung. Die folgende Übersicht zeigt am Beispiel eines Herstellers von Antriebskomponenten, wie sich die Suchbegriffe verschieben und welche Seite jeweils die richtige Antwort ist.

Die meisten Industrie-Websites bedienen nur die vierte und fünfte Zeile. Wer schon in den ersten drei Phasen präsent ist, wird auf die Liste der Anbieter gesetzt, bevor der Wettbewerb überhaupt angefragt wird.

Welche Begriffe Ihre Zielgruppe tatsächlich verwendet, finden Sie nicht im Keyword-Tool allein, sondern in Anfragen, Angebotsunterlagen und Gesprächen mit dem Vertrieb. Wie man diese Quellen systematisch auswertet, zeigt der Ratgeber zur Keyword-Recherche für technische Käufer.

Lohnt sich SEO für ein mittelständisches Industrieunternehmen?

Die ehrliche Antwort lautet: in den meisten Fällen ja, aber nicht in allen. SEO lohnt sich, wenn drei Bedingungen erfüllt sind. Erstens suchen Ihre Kunden überhaupt online nach Lösungen, Bauteilen oder Fertigungspartnern. Das ist für die meisten technischen Produkte und Dienstleistungen der Fall, auch wenn viele Vertriebsleiter das Gegenteil vermuten, weil Kunden nach der Recherche anrufen und nicht sagen, wie sie aufmerksam geworden sind. Zweitens können Sie zusätzliche Aufträge in Ihrem Zielsegment überhaupt annehmen, also gibt es freie Kapazität oder den Willen, sie aufzubauen. Drittens ist der Wert eines Neukunden hoch genug, dass einige zusätzliche Anfragen im Jahr die Investition tragen.

Weniger sinnvoll ist SEO, wenn Sie ausschließlich an eine Handvoll Großkunden liefern, die Sie über langjährige Rahmenverträge binden und keine neuen Kunden suchen. Auch wenn Ihr Markt aus wenigen Dutzend bekannten Abnehmern besteht, die Sie alle persönlich kennen, ist direkter Vertrieb oft wirksamer. Selbst dann lohnt sich aber eine technisch saubere, gut auffindbare Website, weil Einkäufer und neue Ansprechpartner bei Ihren Bestandskunden Sie trotzdem googeln.

Wichtig für die Erwartung: SEO in der Industrie ist eine Investition mit Vorlauf. Erste Bewegungen in den Rankings sehen Sie bei einer technisch soliden Website oft nach einigen Wochen. Spürbare Effekte auf die Anfragen brauchen in der Regel mehrere Monate, und der volle Effekt baut sich über ein bis zwei Jahre auf. Dafür bleiben gute Inhalte über Jahre wirksam, anders als bezahlte Anzeigen, deren Wirkung mit dem letzten Klick endet.

Welche technische Grundlage und Seitenarchitektur braucht eine Industrie-Website?

Die meisten Industrie-Websites scheitern nicht an fehlenden Texten, sondern an ihrer Struktur. Es gibt eine Startseite, eine Seite „Über uns“, eine Seite „Produkte“ mit einem PDF-Katalog und ein Kontaktformular. Für Google bedeutet das: wenige Seiten, kaum Text, nichts, das zu einer konkreten Suche passt. Bevor Sie Inhalte schreiben, sollten Technik und Architektur stimmen.

Technische Grundlage: was mindestens stimmen muss

• Alle wichtigen Seiten sind per HTTPS erreichbar, ohne Weiterleitungsketten, und haben eine eindeutige URL.
• Die Website ist in der Google Search Console und in den Bing Webmaster Tools eingerichtet, eine XML-Sitemap ist eingereicht.
• Seiten laden auf dem Smartphone schnell. Prüfen Sie Ihre wichtigsten Vorlagen mit PageSpeed Insights, insbesondere große Bilder und eingebettete Videos.
• Jede Seite hat einen eigenen Title und eine eigene Meta-Description, kein „Home | Firmenname“ auf zwanzig Seiten.
• Produktinhalte stehen als Text im HTML, nicht nur in PDFs, Bildern oder einem Konfigurator, der Inhalte erst per JavaScript nachlädt.
• Sprachversionen sind über eigene URLs erreichbar und mit hreflang verknüpft.
• Strukturierte Daten nach Schema.org beschreiben Organisation, Produkte und Ansprechpartner.
• Ein Crawl mit Screaming Frog zeigt keine größeren Mengen an 404-Fehlern, doppelten Titles oder versehentlich auf noindex gesetzten Seiten.

Seitenarchitektur: vier Achsen statt eines Katalogs

Industrielle Suchanfragen kombinieren fast immer vier Dimensionen: die Anwendung (wofür wird es gebraucht), den Werkstoff (woraus besteht es), das Verfahren (wie wird es hergestellt) und die Branche (in welchem Umfeld wird es eingesetzt). Eine starke Industrie-Website bildet diese Achsen als eigene Seiten ab und verknüpft sie untereinander.

Ein Beispiel für einen Lohnfertiger: Statt einer Seite „Leistungen: Drehen, Fräsen, Schleifen“ entstehen eine Seite je Verfahren, eine Seite je relevantem Werkstoff und eine Seite je Zielbranche. Die Seite „CNC-Drehen“ verlinkt auf „Drehteile aus Edelstahl“ und „Drehteile für die Hydraulik“, und umgekehrt. So entsteht ein Netz, in dem Google versteht, wofür Sie stehen, und in dem ein Besucher aus jeder Richtung zur passenden Information findet.

Wichtig ist dabei die Disziplin: Eine Seite verdient sich ihren Platz nur, wenn sie eigene, substanzielle Information enthält. Zwanzig fast identische Branchenseiten, bei denen nur der Branchenname getauscht wurde, schaden mehr, als sie nutzen. Lieber acht Seiten mit echten Details zu Anforderungen, Normen, typischen Bauteilen und Beispielen als vierzig Hüllen.

So sieht eine gute Anwendungsseite aus

1. Ein Einstieg, der das Problem in der Sprache des Kunden beschreibt, etwa „Bei Temperaturen über 200 °C verhärten Standard-Elastomere und verlieren ihre Dichtwirkung.“
2. Die Lösung mit konkreten Werkstoffen, Grenzwerten und Einsatzbedingungen.
3. Eine Tabelle mit den wichtigsten technischen Kennwerten.
4. Ein bis zwei kurze Anwendungsbeispiele aus Ihrer Praxis, gern anonymisiert.
5. Relevante Normen und Zertifikate.
6. Downloads: Datenblatt, CAD-Daten, Prüfberichte.
7. Eine klare Handlung: „Zeichnung senden“, „Muster anfordern“ oder „Anwendung mit einem Techniker besprechen“, mit Name und Foto der Ansprechperson.

Welche Inhalte bringen Industrieunternehmen in der Suche nach vorn?

In der Industrie gewinnt nicht, wer am meisten schreibt, sondern wer die präziseste Information liefert. Die wertvollsten Inhalte liegen meist schon im Unternehmen, nur nicht auf der Website: in Datenblättern, Angebotsbeschreibungen, Prüfprotokollen, Schulungsunterlagen und im Kopf der Anwendungstechniker. Drei Inhaltsarten tragen besonders viel.

Datenblätter und Produktdaten

Datenblätter sind die meistgesuchten Dokumente in technischen Branchen. Liegen sie nur als PDF vor, kann Google sie zwar indexieren, aber der Besucher landet in einem Dokument ohne Navigation, ohne Kontaktmöglichkeit und ohne Hinweis auf verwandte Produkte. Besser ist es, die wichtigsten Kennwerte als HTML-Tabelle auf der Produktseite darzustellen und das PDF zusätzlich zum Download anzubieten. Wie Sie PDFs so aufbereiten, dass sie in Google und KI-Suche funktionieren, steht im Ratgeber Datenblatt SEO.

Anwendungsberichte

Anwendungsberichte, oft Application Notes genannt, beschreiben, wie ein Produkt oder Verfahren ein konkretes Problem gelöst hat. Sie treffen genau die Suchanfragen der frühen und mittleren Phase: „wie Verschleiß an Förderschnecken reduzieren“, „Alternative zu verchromten Kolbenstangen“. Ein guter Anwendungsbericht folgt dem Muster Ausgangslage, Anforderung, Lösungsweg, Ergebnis, und er nennt technische Details statt Marketingaussagen. Wenn Kunden nicht genannt werden dürfen, anonymisieren Sie mit Branche und Größenordnung, etwa „ein Hersteller von Landmaschinen“. Wie aus solchen Berichten Suchverkehr wird, zeigt der Ratgeber zu Application Notes als SEO-Asset.

Normen und Regelwerke

Normen sind in der Industrie Sprache und Suchbegriff zugleich. Ingenieure suchen nach „Bauteil nach DIN EN ISO 2768-mK“, nach Prüfverfahren oder nach Anforderungen einer Richtlinie. Wer erklärt, was eine Norm für die Praxis bedeutet, wie man sie erfüllt und welche Produkte konform sind, wird für genau diese Suchen gefunden und baut zugleich Vertrauen auf. Beachten Sie dabei das Urheberrecht der Normungsorganisationen: Sie dürfen eine Norm erläutern und einordnen, aber nicht abschreiben. Mehr dazu im Ratgeber DIN-Norm SEO.

Weitere Inhalte mit hohem Wert

• Vergleiche: „Feinguss oder Schmieden?“, „PA6 oder POM für Zahnräder?“. Diese Seiten holen Suchende ab, die noch nicht wissen, welche Lösung sie brauchen.
• Auslegungshilfen: Formeln, Berechnungsbeispiele, Toleranztabellen, Auswahlmatrizen. Sie werden gespeichert, geteilt und verlinkt.
• Fertigungsgrenzen: maximale Abmessungen, minimale Wandstärken, erreichbare Oberflächengüten. Für Lohnfertiger oft der wichtigste Text überhaupt.
• CAD-Daten und Konfiguratoren: Wer seine Teile in die Konstruktion übernehmen kann, wird früher eingeplant.
• Fachbeiträge mit Namen: Ein Beitrag, unter dem ein Anwendungstechniker mit Funktion und Erfahrung steht, wirkt glaubwürdiger als ein anonymer Text.

Formulierungen, die funktionieren, und solche, die nicht funktionieren

Die rechte Spalte enthält genau die Begriffe, nach denen gesucht wird, und die Belege, die ein Einkäufer braucht. Die linke Spalte könnte auf jeder Website stehen und rankt deshalb für nichts. Die Angaben rechts sind Beispiele; setzen Sie Ihre eigenen, belegbaren Werte ein.

Wie bauen Industrieunternehmen Autorität und KI-Sichtbarkeit auf?

Gute Inhalte allein reichen in umkämpften Segmenten nicht. Google und KI-Systeme gewichten, wer über Sie spricht und auf Sie verweist. Der Vorteil der Industrie: Sie haben Zugang zu Quellen, die in anderen Branchen kaum existieren, und die meisten davon nutzen Sie bereits, nur nicht für Ihre Sichtbarkeit.

Die vier Quellen industrieller Autorität

• Fachpresse: Fachzeitschriften und ihre Online-Portale veröffentlichen Anwenderberichte und Fachbeiträge. Ein fundierter Beitrag Ihres Anwendungstechnikers mit Link auf die passende Anwendungsseite ist mehr wert als zahllose Verzeichniseinträge.
• Verbände und Normungsgremien: Mitgliederverzeichnisse, Arbeitskreise, Fachveranstaltungen. Prüfen Sie, ob Ihr Eintrag vollständig ist und auf die richtige Seite verlinkt.
• Händler, Distributoren und Partner: Wer Ihre Produkte vertreibt oder Ihre Komponenten verbaut, kann auf Sie verweisen. Stellen Sie Partnern gute Produkttexte und Bilder zur Verfügung, mit Link auf die Herstellerseite.
• Messen: Ausstellerverzeichnisse, Pressemitteilungen, Vortragsprogramme und Nachberichte erzeugen Erwähnungen. Bereiten Sie zu jeder Messe eine eigene Seite mit Neuheiten und Ansprechpartnern vor, die auch nach der Messe nützlich bleibt.

Von gekauften Links, Linktauschnetzwerken und massenhaften Verzeichniseinträgen sollten Sie die Finger lassen. Google bewertet solche Muster als Manipulationsversuch, und in einer kleinen Branche fällt es auch Kunden und Wettbewerbern auf.

KI-Sichtbarkeit: in Antworten statt nur in Trefferlisten

Technische Käufer nutzen zunehmend ChatGPT, Perplexity, Microsoft Copilot und die AI Overviews von Google, um Anbieter vorzuselektieren oder sich einen Überblick über Verfahren zu verschaffen. Diese Systeme nennen Unternehmen, deren Angaben sie eindeutig verstehen und aus mehreren Quellen bestätigt finden. Daraus folgen einige konkrete Anforderungen:

• Fakten stehen klar und überprüfbar im Text: Werkstoffe, Abmessungen, Normen, Branchen, Standort, Zertifikate.
• Jeder Abschnitt beantwortet eine Frage vollständig, sodass er für sich zitierbar ist.
• Strukturierte Daten nach Schema.org beschreiben Organisation, Produkte und Hersteller eindeutig.
• Dieselben Angaben finden sich konsistent in Verbandsverzeichnissen, Händlerseiten und Fachartikeln.
• Die Bing Webmaster Tools sind eingerichtet, weil mehrere KI-Assistenten auf den Bing-Index zurückgreifen.

Ein einfacher Selbsttest

Stellen Sie ChatGPT, Perplexity und Copilot drei Fragen, wie sie ein Kunde stellen würde, etwa „Welche Hersteller in Deutschland fertigen Druckfedern aus Edelstahl in Kleinserie?“ oder „Welcher Lohnfertiger in Süddeutschland kann Titan 5-Achs-fräsen?“. Notieren Sie, ob Ihr Unternehmen genannt wird, welche Wettbewerber auftauchen und welche Quellen die Systeme angeben. Wiederholen Sie den Test jedes Quartal mit denselben Fragen. Die Antworten schwanken, aber über mehrere Durchgänge entsteht ein brauchbares Bild, und die genannten Quellen zeigen Ihnen, wo Sie präsent sein sollten.

Die gute Nachricht: Was für KI-Systeme funktioniert, deckt sich weitgehend mit guter Industrie-SEO. Präzise, belegte, gut strukturierte Information gewinnt in beiden Welten. Den vollständigen Ansatz finden Sie im Ratgeber GEO für die Industrie.

Wie misst man SEO-Erfolg in der Industrie an Anfragen statt an Klicks?

Besucherzahlen sind in der Industrie eine schwache Kennzahl. Ein Ratgeberartikel, der viele Studierende anzieht, kann den Traffic verdoppeln, ohne eine einzige Anfrage zu erzeugen. Umgekehrt kann eine Werkstoffseite mit wenigen Besuchern pro Monat regelmäßig Serienaufträge auslösen. Messen Sie deshalb entlang der Kette von Sichtbarkeit zu Umsatz.

So machen Sie Anfragen zuordenbar

1. Richten Sie in Ihrer Webanalyse Ereignisse für Formularabsendungen, Downloads und Klicks auf Telefon und E-Mail ein. Achten Sie dabei auf eine datenschutzkonforme Einwilligung.
2. Geben Sie dem Formular ein verstecktes Feld mit, das die Einstiegsseite und die Quelle speichert, und übertragen Sie es in Ihr CRM.
3. Fragen Sie im Formular und im Erstgespräch kurz: „Wie sind Sie auf uns aufmerksam geworden?“ Viele Industriekunden recherchieren online und rufen dann an. Ohne diese Frage verschwinden sie in der Statistik.
4. Lassen Sie den Vertrieb jede Anfrage einmal einordnen: passend, teilweise passend, unpassend. Diese einfache Bewertung ist die wertvollste Kennzahl, die Sie haben.
5. Werten Sie zweimal im Jahr aus, welche Seiten die besten Anfragen bringen, und bauen Sie diese Themen aus.

Ein Bericht, den die Geschäftsführung wirklich liest

Ein SEO-Bericht mit zwanzig Diagrammen wird abgeheftet. Für die Geschäftsführung genügt eine Seite pro Quartal mit fünf Punkten:

1. Anzahl der Anfragen über die Website im Quartal, davon aus der organischen Suche, im Vergleich zum Vorjahresquartal.
2. Anteil der passenden Anfragen laut Bewertung durch den Vertrieb.
3. Die drei Seiten, über die die besten Anfragen kamen.
4. Angebote und Aufträge, die auf diese Anfragen zurückgehen, soweit schon bekannt.
5. Was im nächsten Quartal live geht und welche Unterstützung aus Technik oder Vertrieb dafür nötig ist.

Rankings und Besucherzahlen gehören in den Anhang. Sie sind Frühindikatoren, aber nicht das Ergebnis.

Rechnen Sie auch mit Verzögerung. Ein Konstrukteur, der heute Ihre Werkstoffseite liest, fragt vielleicht erst in sechs Monaten an, wenn das Projekt freigegeben ist. Bewerten Sie SEO deshalb über rollierende Zeiträume von mindestens sechs bis zwölf Monaten, nicht Monat für Monat.

Was braucht es intern, und wann lohnt sich eine Agentur?

Das größte Hindernis für Industrie-SEO ist selten Geld, sondern Zeit von Menschen, die das Fachwissen haben. Kein Texter und keine Agentur kann ohne Ihre Techniker beschreiben, warum Ihr Verfahren bei dünnwandigen Bauteilen weniger Verzug erzeugt. Planen Sie deshalb intern diese Ressourcen ein:

• Ein Verantwortlicher: eine Person, die das Thema treibt, Termine koordiniert und Entscheidungen herbeiführt. Das kann die Marketingleitung sein, im kleineren Mittelstand auch die Geschäftsführung oder eine Assistenz mit klarem Mandat. Ohne diese Person versandet jedes SEO-Projekt.
• Zeit von Technik und Anwendungstechnik: als grobe Orientierung einige Stunden pro Monat für Interviews, Faktenprüfung und Freigaben. Am effizientesten sind kurze, vorbereitete Gespräche, aus denen andere die Texte schreiben.
• Zeit vom Vertrieb: für die Liste der häufigsten Kundenfragen, die Bewertung der Anfragen und Hinweise, welche Produkte und Branchen Priorität haben.
• Zugriff auf Material: Datenblätter, Fotos aus der Fertigung, Prüfberichte, freigegebene Referenzen, CAD-Daten.
• Eine Freigaberegel: wer darf was freigeben, und innerhalb welcher Frist. Drei Wochen Abstimmung pro Seite lähmen jedes Projekt.

Das Techniker-Interview: Fachwissen effizient heben

Techniker schreiben ungern Texte, sprechen aber gern über ihre Arbeit. Ein vorbereitetes Gespräch von 45 bis 60 Minuten pro Thema, aufgezeichnet und anschließend von jemand anderem zu einem Text verarbeitet, liefert mehr Substanz als jedes Briefing. Bewährt haben sich diese Fragen:

1. Mit welchem Problem kommen Kunden zu diesem Thema typischerweise zu uns?
2. Was haben sie vorher versucht, und warum hat es nicht funktioniert?
3. Woran erkennen Sie in einer Anfrage, ob wir die richtige Lösung haben?
4. Wo liegen die technischen Grenzen, also was können wir nicht?
5. Welche Kennwerte fragt der Kunde immer als Erstes?
6. Welche Normen oder Prüfungen spielen eine Rolle?
7. Welcher Fehler passiert Kunden bei der Auslegung am häufigsten?
8. Gibt es ein Projekt, das Sie als Beispiel erzählen würden, auch ohne Kundennamen?

Besonders die Fragen nach Grenzen und typischen Fehlern bringen Inhalte hervor, die kein Wettbewerber hat und die bei Käufern Vertrauen schaffen. Der Techniker prüft danach nur noch den fertigen Text, statt ihn selbst zu schreiben.

Eigenleistung oder Agentur: eine ehrliche Abwägung

Eigenleistung funktioniert, wenn Sie eine Person haben, die sich ernsthaft einarbeitet und dafür feste Zeit bekommt, nicht „nebenbei“. Eine Agentur lohnt sich, wenn diese Person fehlt, wenn ein Relaunch oder eine internationale Ausweitung ansteht, oder wenn Sie schneller vorankommen wollen, als es intern möglich ist. Achten Sie bei der Auswahl darauf, ob die Agentur Ihre Technik verstehen will, ob sie an Anfragen statt an Rankings gemessen werden möchte und ob Sie Inhalte und Zugänge jederzeit behalten. Misstrauen Sie Ranking-Garantien und Angeboten, die ohne Blick auf Ihre Website bereits feststehen.

Eine Mischform ist in der Praxis häufig am wirksamsten: Die Agentur übernimmt Technik, Struktur und Textarbeit, Ihr Team liefert Fachwissen, Kontakte und Bewertung der Anfragen.

Wie sieht ein realistischer 12-Monats-Fahrplan aus?

Der folgende Fahrplan geht von einem mittelständischen Industrieunternehmen mit bestehender Website aus, einem internen Verantwortlichen und einigen Stunden Technikerzeit pro Monat. Passen Sie Tempo und Umfang an Ihre Ressourcen an. Wichtiger als die exakte Reihenfolge ist, dass jeden Monat etwas live geht.

Die ersten 30 Tage konkret

• Woche 1: Zugänge zu Search Console, Bing Webmaster Tools, Webanalyse und CMS klären. Verantwortliche Person benennen, Freigaberegel festlegen.
• Woche 2: In der Search Console die Suchanfragen der letzten zwölf Monate exportieren und markieren, welche zu Ihrem Kerngeschäft passen. Einen Crawl mit Screaming Frog starten.
• Woche 3: Mit dem Vertrieb die 20 häufigsten Fragen von Neukunden sammeln und die fünf wichtigsten Produkte, Verfahren oder Branchen festlegen.
• Woche 4: Messung von Formularen, Downloads und Anrufen einrichten, das Feld „Wie sind Sie auf uns aufmerksam geworden?“ ergänzen, die ersten zwei Techniker-Interviews terminieren.

Ein Hinweis zur Internationalisierung: Wenn Sie einen großen Teil Ihres Umsatzes im Ausland machen, ziehen Sie diesen Schritt nach vorn. Übersetzte Seiten brauchen dieselbe Sorgfalt wie die deutschen, einschließlich der Fachbegriffe, die im Zielland tatsächlich gesucht werden. Wie das gelingt, beschreibt der Ratgeber Multi-Language Industrial SEO.

Checkliste: Ist unsere Website bereit für SEO in der Industrie?

Gehen Sie diese Fragen mit Marketing, Vertrieb und Technik gemeinsam durch. Jedes „Nein“ ist ein konkreter Arbeitspunkt.

Grundlagen

• Ist die Website in der Google Search Console und den Bing Webmaster Tools eingerichtet, und schaut jemand regelmäßig hinein?
• Lädt die Website auf dem Smartphone schnell und ist sie dort vollständig bedienbar?
• Hat jede Seite einen eigenen, aussagekräftigen Title?
• Gibt es für jede Sprache eigene URLs mit korrekt gesetztem hreflang?

Struktur und Inhalte

• Hat jedes wichtige Produkt, Verfahren und jede Zielbranche eine eigene Seite mit eigenem Inhalt?
• Stehen technische Kennwerte als Text und Tabelle auf der Seite, nicht nur im PDF?
• Gibt es mindestens eine Seite, die beschreibt, wofür Ihre Produkte eingesetzt werden, also Anwendungen statt nur Typenbezeichnungen?
• Nennen Sie Werkstoffe, Abmessungen, Toleranzen, Losgrößen und Normen konkret?
• Gibt es Anwendungsberichte, auch anonymisiert?
• Sind Datenblätter und CAD-Daten leicht auffindbar und mit der jeweiligen Produktseite verknüpft?

Vertrauen und Anfrage

• Sind Zertifikate, Qualitätsprozesse und Prüfverfahren sichtbar belegt?
• Sehen Besucher auf Produkt- und Anwendungsseiten eine konkrete Ansprechperson?
• Gibt es eine passende Handlung je Seitentyp, etwa Zeichnung senden, Muster anfordern, Technikgespräch vereinbaren?
• Kann man eine Zeichnung oder Spezifikation direkt im Formular hochladen?

Messung und Organisation

• Werden Formularanfragen, Downloads und Anrufe aus der Website gemessen?
• Wird im CRM erfasst, über welche Seite eine Anfrage kam?
• Gibt es eine verantwortliche Person mit fest eingeplanter Zeit?
• Steht fest, wer Inhalte fachlich freigibt, und in welcher Frist?

Welche Fehler machen Industrieunternehmen bei SEO am häufigsten?

Die folgenden Fehler begegnen einem auf Industrie-Websites immer wieder. Sie sind gut zu vermeiden, wenn man sie kennt.

Produktkatalog ohne Anwendungen

Die Website listet Typenbezeichnungen wie „Serie KX 200“ auf, aber niemand sucht danach, außer Bestandskunden. Neue Kunden suchen nach ihrem Problem oder ihrer Anforderung. Ergänzen Sie jede Produktgruppe um die Anwendungen, Branchen und Bedingungen, für die sie gemacht ist, und verlinken Sie in beide Richtungen.

PDF-Friedhof

Hunderte Datenblätter, Kataloge und Broschüren liegen als PDF auf dem Server, teils veraltet, teils doppelt, ohne Titel und ohne Verbindung zur Website. Google zeigt dann womöglich einen Katalog von vor vielen Jahren in den Ergebnissen, und der Besucher findet keinen Weg zurück zu Ihnen. Räumen Sie auf: veraltete Dokumente entfernen oder per 301 auf die aktuelle Version weiterleiten, aktuelle PDFs mit sprechendem Dateinamen und Dokumenttitel versehen und jede wichtige Information zusätzlich als HTML-Seite anbieten.

Relaunch ohne Weiterleitungen

Das ist der teuerste Fehler, weil er über Jahre aufgebaute Sichtbarkeit in wenigen Tagen vernichten kann. Beim Relaunch ändern sich die URLs, aber niemand legt fest, welche alte Adresse auf welche neue zeigt. Alte Links aus Fachpresse und Verbänden führen ins Leere, Google verliert die Zuordnung. Erstellen Sie vor jedem Relaunch eine vollständige Liste aller alten URLs, einschließlich PDFs, ordnen Sie jeder eine neue Zieladresse zu und richten Sie 301-Weiterleitungen ein. Prüfen Sie nach dem Go-live mit einem Crawl und in der Search Console, ob alles greift.

Nur Deutsch, oder schlecht übersetzt

Viele Mittelständler machen einen großen Teil ihres Umsatzes im Export, haben aber nur eine deutsche Website oder eine maschinell übersetzte englische Version ohne Pflege. Internationale Einkäufer finden Sie dann nicht, oder sie finden Fachbegriffe, die im Zielmarkt niemand verwendet. Priorisieren Sie die Märkte mit dem größten Potenzial und übersetzen Sie dort zuerst die wichtigsten Seiten fachlich sauber.

Weitere häufige Fehler

• Austauschbare Texte: „Qualität, Innovation, Kundennähe“ statt belegbarer technischer Fakten.
• Alles auf einer Seite: sämtliche Verfahren und Werkstoffe in einer Aufzählung, sodass keine Kombination gefunden wird.
• Kein Ansprechpartner: nur ein anonymes Formular mit „info@“, obwohl technische Käufer mit einem Techniker sprechen wollen.
• Erfolg an Klicks messen: Der Traffic steigt, die Anfragen nicht, und niemand merkt es, weil Anfragen nicht zugeordnet werden.
• Veraltete Inhalte: Messeseiten von vor Jahren, ausgelaufene Produkte ohne Hinweis auf den Nachfolger, Ansprechpartner, die das Unternehmen längst verlassen haben. Das kostet Vertrauen bei Besuchern und Relevanz bei Suchmaschinen.
• Bilder ohne Kontext: Fertigungsfotos ohne Bildunterschrift und ohne Alternativtext, sodass weder Google noch sehbehinderte Besucher erfahren, was zu sehen ist.
• Zu früh aufhören: Nach drei Monaten ohne neue Aufträge wird das Projekt gestoppt, kurz bevor es Wirkung zeigt.

Wenn Sie den Fahrplan und die Checkliste umsetzen, haben Sie die Grundlage, auf der Industrie-SEO verlässlich Anfragen erzeugt. Wenn Sie dabei Unterstützung möchten, finden Sie auf unserer Seite zu SEO für Industrieunternehmen, wie wir mit Herstellern, Zulieferern und Lohnfertigern arbeiten.